Comparar las listas Hot Brand de Market Watch de 2021 y 2025 permite identificar dónde está ocurriendo el crecimiento y qué debería aprender cualquier propietario de una marca de alcohol.
Por Cristóbal Toral
Presidente, Toral Wines & Spirits
Cada año, Impact Databank y Market Watch Magazine reconocen a las marcas de bebidas alcohólicas de mayor crecimiento en Estados Unidos a través de sus prestigiosos Hot Brand Awards.
Para productores, importadores y propietarios de marcas, esto es mucho más que otro ranking de la industria.
Es uno de los indicadores más claros de dónde los consumidores estadounidenses están gastando su dinero y dónde distribuidores y retailers están encontrando el mayor impulso comercial.
Al comparar la lista Hot Brand de 2021 con la lista Hot Brand de 2025, hay una cifra que destaca inmediatamente.
En 2021, 35 marcas de vino calificaron como Hot Brands.
Para 2025, ese número había caído a solo 12. Mientras tanto, el universo total de Hot Brands —considerando vinos, destilados y RTDs— se redujo de 96 marcas a 45.
Eso no significa simplemente que la lista sea más pequeña.
Significa que estamos frente a un mercado más competitivo.
¿Qué es una Impact Hot Brand?
Una Impact Hot Brand no es elegida por tener un packaging atractivo, altas puntuaciones de críticos o grandes presupuestos de marketing.
El reconocimiento se obtiene a través del desempeño comercial.
Para calificar, una marca primero debe alcanzar una escala significativa:
- Destilados: mínimo 200.000 cajas de 9 litros.
- Vinos importados: mínimo 200.000 cajas.
- Vinos nacionales y RTDs: mínimo 250.000 cajas.
Luego, la marca debe cumplir uno de tres criterios de desempeño:
- Crecimiento de dos dígitos durante tres años consecutivos.
- Al menos 15% de crecimiento durante el último año.
- O, si ya es una marca Top 10, al menos 5% de crecimiento anual y 15% de crecimiento acumulado durante los tres años anteriores.
Esto significa que las Hot Brands no simplemente están creciendo.
Están superando consistentemente al mercado.
Las marcas que se mantuvieron como Hot Brands
Solo un pequeño grupo de marcas de vino logró mantenerse entre las etiquetas de mayor crecimiento de la industria.
Entre las marcas que aparecen en ambas listas se encuentran:
- La Marca Prosecco
- Whitehaven
- Opera Prima
- Bota Box Breeze
Estas marcas son muy diferentes entre sí, pero comparten varias características.
Son dueñas de una ocasión de consumo clara.
Comunican una propuesta sencilla.
Continúan innovando.
Y, lo más importante, nunca dejaron de invertir en ejecución comercial.
El crecimiento no fue accidental.
Los nuevos ganadores
La lista de 2025 también incorporó a una nueva generación de marcas.
Entre ellas:
- Bonanza
- Gratsi
- Josh Cellars Seaswept
- Winemakers Selection
- Silver Gate
- California Heritage
- Vibe by Vendange
- Century Road
- Fre
Cada una de estas marcas representa una respuesta diferente al consumidor actual.
Algunas compiten a través de la conveniencia.
Otras mediante formatos de packaging alternativos.
Otras a través del estilo de vida.
Otras mediante la accesibilidad de precio.
Y otras a través de la innovación.
El denominador común no es la categoría.
Es la relevancia.
Lo que las marcas de alcohol deberían aprender
La comparación entre 2021 y 2025 demuestra que los consumidores están premiando a las marcas que resuelven un problema, en lugar de simplemente ofrecer otro SKU.
Las marcas exitosas de hoy tienden a:
- Adueñarse de una ocasión de consumo específica.
- Contar una historia que los consumidores puedan repetir.
- Simplificar la decisión de compra.
- Innovar sin confundir al consumidor.
- Apoyar a los distribuidores con programas comerciales.
Los consumidores compran cada vez más marcas que encajan con su estilo de vida, y no simplemente productos que encajan dentro de una categoría.
Cinco preguntas que toda marca de alcohol debería hacerse
Antes de desarrollar tu próximo producto, pregúntate:
1. ¿Qué ocasión de consumo representa este producto?
¿Un brunch?
¿Un día de playa?
¿Una reunión en una terraza?
¿Un partido?
¿Una cena?
¿Una celebración?
2. ¿Los consumidores pueden entender mi marca en cinco segundos?
Si la respuesta requiere un párrafo, el punto de venta ya ganó.
3. ¿Mi packaging destaca inmediatamente?
Las marcas de mayor crecimiento se diferencian cada vez más a través del packaging, el formato o la presentación.
4. ¿Mi innovación es realmente significativa?
Innovar no significa simplemente ser diferente.
Significa hacer que la vida de los consumidores sea más fácil o más agradable.
5. ¿Puedo respaldar un crecimiento comercial a largo plazo?
La distribución no es la meta final.
Es el punto de partida.
Lo que vemos en Toral Wines
En Toral Wines & Spirits, cada semana conversamos con importadores, distribuidores, retailers y productores de distintos mercados de América.
Y hay varias tendencias que continúan apareciendo.
Los consumidores se sienten cada vez más atraídos por:
- Vinos espumantes.
- Conveniencia premium.
- Formatos de packaging alternativos.
- Cócteles listos para servir.
- Opciones con menor graduación alcohólica.
- Productos con historias auténticas.
- Marcas vinculadas a ocasiones de consumo.
- Ediciones limitadas.
- Exploración de nuevos sabores.
El punto de venta está cambiando.
Y el consumidor también.
El plan de acción de Toral Wines
A partir de estos hallazgos, recomendamos que los productores se enfoquen en cinco prioridades:
- Estudiar el punto de venta antes de desarrollar el producto.
- Construir una propuesta, no simplemente otra etiqueta.
- Desarrollar una historia comercial fácil de recordar.
- Seleccionar la red adecuada de importadores y distribuidores.
- Continuar invirtiendo en desarrollo comercial después de ingresar al mercado.
- Lanzar un producto es solo el comienzo.
- Construir un impulso comercial sostenido es lo que finalmente convierte a una marca en una Hot Brand.
La oportunidad que viene
La próxima Hot Brand no necesariamente surgirá del productor más grande o de la viña con mayor trayectoria.
Surgirá de la empresa que mejor comprenda al consumidor actual, construya una propuesta diferenciada y ejecute de manera consistente en el mercado.
En Toral Wines & Spirits, funcionamos como un motor externo de desarrollo comercial para marcas emergentes de bebidas alcohólicas. Ayudamos a los productores a transformar productos sólidos en negocios escalables, combinando inteligencia de mercado, estrategia comercial, prospección de importadores y distribuidores, y desarrollo de negocios a largo plazo en los mercados de América.
Nuestro objetivo no es simplemente ayudar a las marcas a ingresar al mercado, sino ayudarlas a construir las bases comerciales que algún día puedan llevarlas a ser reconocidas como la próxima Impact Hot Brand de la industria.
