¿Alguna vez te has preguntado por qué una copa de vino en un restaurante puede costar el doble que en una tienda? La respuesta es más compleja de lo que parece y radica en la delicada danza entre la calidad, el precio y la rentabilidad.
La gestión de los márgenes de beneficio del vino en los restaurantes es un arte que ha evolucionado a lo largo de los años. Desde los años 70, cuando Kevin Zraly, en el legendario Windows on the World de Nueva York, implementó un sistema de márgenes escalonados para estimular las ventas de vinos de mayor calidad, mucho ha cambiado.
La evolución de los márgenes
En el pasado, los márgenes de beneficio en los vinos se establecían de manera más sencilla. Sin embargo, el aumento de la competencia, la sofisticación de los consumidores y la mayor variedad de vinos disponibles han obligado a los restaurantes a replantear sus estrategias.
Hoy en día, los costos variables, como la compra de vinos, el almacenamiento y el servicio, representan una parte significativa de los gastos de un restaurante. Además, las expectativas de los clientes han cambiado: buscan vinos de alta calidad a precios razonables y una experiencia personalizada.
El modelo de Kevin Zraly: un clásico actualizado
El modelo de Zraly, que consistía en fijar márgenes más altos para los vinos de menor precio y márgenes más bajos para los vinos de mayor calidad, sigue siendo relevante hoy en día. Sin embargo, debe adaptarse a las nuevas realidades del mercado.
Los restaurantes deben encontrar un equilibrio entre la rentabilidad y la satisfacción del cliente. Esto implica:
- Selección cuidadosa de vinos: la carta de vinos debe ser una representación de la identidad del restaurante y ofrecer una variedad de opciones para todos los gustos y presupuestos.
- Gestión de costos: es fundamental controlar los costos de compra, almacenamiento y servicio de los vinos para garantizar márgenes de beneficio adecuados.
- Marketing y formación: el sommelier juega un papel clave en la promoción de los vinos y en la educación de los clientes.
- Adaptación a las tendencias: los restaurantes deben estar al tanto de las últimas tendencias del mercado y ajustar su oferta en consecuencia.
El desafío de los márgenes en la actualidad
En la actualidad, los restaurantes se enfrentan a varios desafíos: aumento de los costos, mayor competencia y mayores expectativas de los clientes, entre otros. Sin embargo, el futuro de la gestión de los márgenes de beneficio del vino está lleno de oportunidades. Las nuevas tecnologías, como las aplicaciones de gestión de bodegas y los programas de fidelización, pueden ayudar a los restaurantes a optimizar sus operaciones y mejorar la experiencia del cliente.
Además, las tendencias hacia la sostenibilidad y la producción de vinos orgánicos y biodinámicos ofrecen nuevas oportunidades para diferenciarse y atraer a un público más consciente.
Un caso práctico: Casa Donoso Bourbon Barrel Aged
Para ilustrar cómo aplicar estos conceptos en la práctica, tomemos como ejemplo Casa Donoso Bourbon Barrel Aged. Este vino, con su perfil de sabor complejo y su crianza, ofrece una excelente relación calidad-precio.
Al incluir este vino en la carta, un restaurante podría atraer a un público más amplio, ya que es una variedad popular y versátil que puede maridar con una amplia gama de platos. Asimismo, puede ser una opción atractiva para los clientes que buscan un vino de calidad a un mejor precio.
La gestión de los márgenes de beneficio del vino es un arte que requiere equilibrio, conocimiento y adaptación. Al comprender los factores que influyen en los precios y al seleccionar cuidadosamente los vinos, los restaurantes pueden ofrecer una experiencia gastronómica inolvidable y garantizar la sostenibilidad de su negocio.
ACCIONABLE Tips & Tricks:
Para poder cerrar con importadores nuevos o restaurantes, se necesitan elementos clave como: tener listos los Cheat Sheet, un buen distribuidor que tenga relación con restaurantes, el listado de precios del distribuidor, mostrar historias de éxito en otros restaurantes (una buena técnica es guardar las cartas de vino de otros restaurantes), así como lo más importante, que es tener muestras disponibles (se debe partir con el vino de mayor calidad para que nos posicione en términos de calidad).
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Fuente: https://randycaparoso.substack.com/p/managing-restaurant-wine-markups
