El mercado mayorista de vino en Estados Unidos está experimentando una profunda transformación. Desde la consolidación de distribuidores hasta el auge de las marcas blancas, los pequeños y medianos productores enfrentan crecientes desafíos para encontrar espacio en las estanterías y acceder a los canales de distribución, dejándolos con menos opciones para llegar a los consumidores. Esta concentración de poder ha reducido la competencia y ha dificultado que las bodegas independientes negocien condiciones favorables.
La consolidación de distribuidores: un obstáculo para pequeños productores
Uno de los cambios más notables en la distribución de vino en Estados Unidos es la consolidación de los distribuidores. Actualmente, tres grandes empresas dominan el mercado: Southern Glazer’s Wine and Spirits, Republic National y Breakthru Beverage Group. Estas empresas controlan más del 50% del mercado, dejando menos opciones para las bodegas más pequeñas que luchan por encontrar un distribuidor que ofrezca espacio a sus productos.
Barry Herbst, de la tienda independiente Bottle Barn, destaca que esta concentración ha reducido la diversidad de productos en el mercado. Aunque los grandes distribuidores manejan miles de marcas, priorizan a los grandes productores, lo que deja a las bodegas independientes fuera del juego. Rob McMillan, de la división de vinos de Silicon Valley Bank, añade que “la distribución del vino sigue estancada en los almacenes”, con bodegas más pequeñas quedando al margen mientras las grandes logran acceder a los minoristas.
Protip: Esta afirmación muestra cuán importante es llevar al mercado productos “ganadores” que no solo sean DIFERENTES, sino también MEJORES que la competencia. En Toral Wines and Spirits, traemos productos de los cuales tenemos datos de un buen historial en el mercado, pero nos esforzamos por ofrecerlos como una etiqueta exclusiva para un retailer específico. Esto no es fácil de hacer, pero implementar esta estrategia hará que todos estén felices al final.
Lanzamos 9 Fairway en Miami con un objetivo claro: ofrecer un vino único envejecido en barricas de licor. ¡La categoría ya superó la marca de 1.6 millones de cajas en EE. UU. y seguirá expandiéndose! Comenzamos con el mercado de Milam’s en Miami, ya que desarrollamos una excelente relación con el minorista y hemos estado realizando catas semanales para aprovechar el tráfico de la tienda. Es fundamental interactuar con los consumidores para escuchar su experiencia al probar el vino. ¡Los resultados han sido impresionantes! El SKU más vendido ha sido el 9 Fairway Buttery Chardonnay, que fue producido y adaptado para el consumidor estadounidense gracias a sus notas mantecosas y su importante presencia de madera.
Las marcas blancas y el impacto en los pequeños productores
Las marcas blancas han ganado popularidad en los últimos años, gracias a sus márgenes de beneficio más altos para los minoristas. Esta tendencia ha ejercido una presión significativa sobre las bodegas pequeñas, que a menudo no pueden competir con los precios de las marcas blancas. Como resultado, muchas bodegas independientes se han visto obligadas a buscar canales de distribución alternativos.
Protip: Mientras los clientes caminen hacia las tiendas, nuestra idea es ofrecer productos que los consumidores están buscando. Construir marcas y proporcionar un servicio son dos estrategias diferentes que pueden funcionar al mismo tiempo. La clave es tener claridad sobre cuál es el objetivo para cada oportunidad en el mercado.
Por ejemplo, nos especializamos en producir etiquetas para propietarios de marcas en EE. UU. que ya tienen marcas establecidas en el mercado. El objetivo es mejorar la rapidez con la que se venden los productos y ofrecer un mejor costo y calidad para el propietario de la marca. El propietario de la marca puede ser una cadena de supermercados, un importador, un distribuidor, etc.
La importancia de la adaptación: directo al consumidor y nichos de mercado
Ante los desafíos de la consolidación y las marcas blancas, muchos productores medianos y pequeños están recurriendo a estrategias alternativas para llegar a sus clientes. Las ventas directas al consumidor (DTC) se han convertido en una opción atractiva, especialmente tras la pandemia, permitiendo a los productores conectarse directamente con los consumidores. Sin embargo, esta estrategia enfrenta barreras logísticas y legales, como las restricciones de envío entre estados, lo que dificulta su implementación a gran escala.
Por otro lado, las bodegas más pequeñas pueden encontrar éxito centrando su atención en nichos de mercado, como vinos naturales o regiones poco conocidas. Barry Herbst destaca la importancia de que las tiendas independientes ofrezcan una selección más exclusiva para competir con las grandes cadenas.
Protip: Elegimos la marca “Hospitality Series” para ser una etiqueta exclusiva para hoteles y restaurantes en las Américas. Nuestra familia tiene un hotel en Chile, el Puerto Viejo Hotel Llico, y sentimos que tener un “vino de bienvenida” cuando los clientes llegan al hotel es la perfecta “experiencia de hospitalidad”.
El futuro de la distribución mayorista de vino en Estados Unidos
A pesar de los desafíos actuales, el futuro del mercado mayorista de vino en Estados Unidos no es del todo sombrío. Los grandes productores seguirán dominando, beneficiándose de la consolidación de distribuidores y el crecimiento de las marcas blancas. Sin embargo, los pequeños productores deberán adaptarse a las nuevas realidades del mercado, ya sea mediante la diversificación de sus canales de venta o la búsqueda de distribuidores especializados que valoren la calidad y la autenticidad de sus productos.
Las bodegas medianas e internacionales, por su parte, seguirán enfrentando dificultades, pero también encontrarán oportunidades si logran enfocarse en estrategias creativas para destacar en el mercado estadounidense.
Protip: La oportunidad para las marcas de vino proviene de tener marcas genuinas con puntuaciones y una gran reputación (el beso de la muerte para las marcas de vino es tener precios bajos en internet). Los compradores minoristas siempre buscarán y se asegurarán de que están recibiendo una buena oferta. La clave es construir una relación duradera con un retailer específico en una región y ofrecer exclusividad en ese producto “ganador”.
Hospitality Series Cabernet Sauvignon: un vino que representa calidad y tradición
En medio de un panorama tan competitivo, destaca el Hospitality Series Cabernet Sauvignon, un vino que refleja el equilibrio perfecto entre calidad, tradición y un enfoque moderno. Este cabernet ofrece una experiencia sofisticada y agradable, ideal para quienes buscan disfrutar de un vino cuidadosamente elaborado en un mercado cada vez más complejo.
A diferencia de muchas otras marcas, Hospitality Series Cabernet Sauvignon es producido por una bodega que se compromete con la calidad y la sostenibilidad. Al elegir este vino, los consumidores no sólo disfrutan de una experiencia gustativa única, sino que también apoyan a los productores independientes que están trabajando arduamente para mantener viva la tradición vinícola.
El mercado del vino en Estados Unidos está experimentando una transformación profunda, impulsada por la consolidación de la distribución y el auge de las marcas blancas. Si bien este entorno presenta desafíos para las bodegas pequeñas y medianas, también ofrece oportunidades para aquellas marcas que son capaces de adaptarse y encontrar nuevos canales de distribución. El vino Hospitality Series Cabernet Sauvignon es un ejemplo de cómo una marca puede destacarse en un mercado competitivo al ofrecer un producto de alta calidad y una historia única.
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