El mundo de las bebidas artesanales está en auge, y los productores independientes buscan constantemente nuevos canales de distribución para llegar a un público más amplio. Sin embargo, presentar una marca artesanal a un retail experimentado puede ser un desafío.
En entrevista con Park Street Brett Pontani, de Binnie’s Beverage Depot en Chicago, una cadena familiar con 71 años de historia y 40 tiendas en el estado de Illinois, comparte tres aspectos fundamentales que los pequeños productores deben considerar al presentar sus productos a retails.
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Conocer a fondo el mercado
Antes de presentarle tu producto a un retail, es fundamental que investigues a fondo el mercado en el que opera. Esto implica:
- Análisis del mercado local: no todos los mercados son iguales, incluso dentro de una misma ciudad. Investiga las tendencias de consumo, los productos más vendidos y los precios promedio en la zona donde se encuentra el retail.
- Visita al punto de venta: visita físicamente las tiendas del retail para observar la disposición de los productos, los precios y las promociones. Esto te dará una idea clara de cómo se posiciona tu competencia y qué tipo de productos buscan los consumidores.
Pro Tip: En el caso de Toral Wines & Spirits dada la tendencia al crecimiento en licores, hemos desarrollado una línea especial de vinos envejecidos en barricas de bourbon, ron, tequila y buttery chardonnay. En este sentido, independiente que existan marcas con estos desarrollos nos hemos buscado diferenciar basados en las botellas y también la capacidad de producir marcas exclusivas para retailers con estos productos. La clave es entregar un mejor margen e imagen que el producto benchmark. Al mismo tiempo si se puede entregar exclusividad para ese retailer en una región mejor aún.
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Demuestra tu conocimiento del negocio
Los retails aprecian a los proveedores que demuestran un profundo conocimiento de su negocio. Para causar una buena impresión, debes:
- Conocer a tu cliente: demuestra que has investigado a fondo la empresa y que comprendes sus necesidades y objetivos. Esta investigación es invaluable, ya que te permite entender las prioridades del retail y lo que podría interesarle. Al demostrar que has hecho esta tarea, estarás mejor preparado para explicar por qué tu producto debería ocupar un espacio en sus estanterías.
- Adaptar tu propuesta: personaliza tu presentación según el perfil del retail. Los retails buscan socios a largo plazo que estén dispuestos a invertir tiempo y esfuerzo en el desarrollo de sus productos. Para convencerlos de que eres el socio ideal, debes construir una marca sólida, ser específico, evitando generalizaciones y proporcionando datos concretos sobre tu producto y tu estrategia de marketing.
Pro Tip:
Para el mercado americano, definimos nuestra marca 9 Fairway Island para comenzar a trabajar dado que el consumidor americano está más acostumbrado a las etiquetas en inglés y hay que saber adaptarse a esa oportunidad de este mercado específico.
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Muestra tu trayectoria y plan de apoyo
Finalmente, cuando te reúnas con un comprador retail, es esencial estar preparado para discutir en detalle tu trayectoria y las acciones que has tomado para llegar a esa reunión. Pontani subraya la importancia de haber dominado tu mercado nacional antes de expandirse a otros mercados.
Presenta una historia sólida sobre cómo has establecido tu empresa, cómo has incrementado tu visibilidad y qué estrategias has implementado para posicionarte en tu mercado local. Además, es crucial que expliques cómo planeas apoyar tu marca dentro del retail, y qué estás dispuesto a hacer para ser un aliado activo y valioso para sus mayoristas.
Pro Tip: El caso de éxito de ventas en el retailer en algún estado importante en USA, ayuda mucho a presentarlo a otros retailers dentro de USA o incluso fuera, por ejemplo, en el mercado latinoamericano. Un caso de éxito para nosotros es la línea Casa Donoso en barricas de Bourbon y Buttery en Brasil.
Casa Donoso Bourbon Barrel Aged
Un ejemplo práctico de una marca que ha seguido estos principios es Casa Donoso Bourbon Barrel Aged. Este vino ha capturado la atención de los consumidores y retails al combinar la tradición vitivinícola con la innovación. Las uvas de Casa Donoso son envejecidas en barricas de bourbon, lo que añade una complejidad y un perfil de sabor únicos que lo diferencian en un mercado saturado.
Antes de ingresar al mercado, Casa Donoso estableció su reputación y refinó su oferta. La marca realizó un estudio exhaustivo del mercado local, identificando tiendas donde su propuesta única podría destacarse. Además, se comprometió a trabajar estrechamente con los retails para apoyar sus ventas, aumentar la visibilidad y la demanda del producto.
Para tener éxito en la presentación de tu marca a un retail, debes conocer a fondo el mercado, demostrar tu conocimiento del negocio y demostrar tu compromiso con el éxito a largo plazo. Siguiendo estos consejos, aumentarás tus posibilidades de conseguir un lugar en las estanterías de las tiendas más importantes.
