Trabajar con el equipo de ventas de tu distribuidor es una de las inversiones más inteligentes que un proveedor puede hacer para aumentar sus ventas y fortalecer la relación con sus clientes. La clave para que esta colaboración sea exitosa es generar valor tanto para el distribuidor como para el cliente. El proveedor, al involucrarse de manera activa en el proceso de venta, puede aportar conocimiento especializado y estrategias que impulsen la colocación de productos en el mercado.
Aprovechar el «Trabaja Con» para fortalecer la relación
Un «Trabaja Con» no sólo consiste en acompañar al equipo de ventas en visitas a cuentas, sino en generar un contexto más rico para que el cliente piense en el proveedor y sus productos. Si la relación se ha vuelto predecible o está en piloto automático, esta es la oportunidad de reactivarla. El proveedor puede aportar un nuevo enfoque, ofreciendo al cliente una visión fresca de sus productos.
Conocimiento experto y comunicación directa
La persona que el proveedor envía para participar en estas visitas de mercado, generalmente, es un experto en la materia. Puede ser un enólogo, un maestro mezclador o un director de exportación que conoce a fondo el producto y sus detalles. Este conocimiento especializado es invaluable para el cliente, ya que puede obtener información que no siempre está disponible en folletos o fichas técnicas.
Para el distribuidor, tener acceso a este nivel de expertise significa poder enriquecer su propia comunicación con sus clientes. Además, las anécdotas y detalles sobre los productos que comparta el proveedor pueden ser reutilizados en futuras conversaciones con cuentas, mejorando las ventas.
ProTip: Es muy importante conocer cuáles son las fortalezas y debilidades del distribuidor para optimizar la estrategia comercial. Las fortalezas permitirán aprovechar oportunidades y asegurar una mayor penetración en el mercado. Por otro lado, identificar las debilidades ayuda a anticipar y mitigar posibles obstáculos. De esta manera, se podrán establecer relaciones más efectivas y personalizar las tácticas de ventas para maximizar el éxito en el mercado.
Liberar tiempo para conocer mejor al cliente
Cuando el proveedor se encarga de la presentación de productos, el equipo de ventas del distribuidor tiene la oportunidad de centrarse en otros aspectos esenciales, como la recopilación de información sobre el cliente. Esto puede incluir desde detalles operativos de la cuenta, como la ubicación de la tienda o los productos más destacados en el inventario, hasta información más estratégica, como las preferencias de los consumidores y las tendencias emergentes.
Toda esta información ayuda a crear un perfil más detallado del cliente, lo que facilita la adaptación de la oferta a sus necesidades. Al hacerlo, el distribuidor y el proveedor pueden desarrollar una propuesta más alineada con las expectativas del cliente, lo que aumenta las probabilidades de éxito en futuras ventas.
ProTip: Es sumamente importante que el proveedor visite constantemente a sus distribuidores para poder apoyarlos y entender cómo pueden empujar los productos. El mundo ideal sería el traer negocio de cadena al distribuidor.
Aprender del mercado y mejorar la estrategia
Los proveedores también se benefician al conocer de primera mano los mercados locales y las particularidades de cada cuenta. Esto les permite ajustar su estrategia comercial, ya sea a través de la personalización de los materiales de punto de venta o la modificación de los formatos de producto. Cada mercado tiene sus peculiaridades, y un «Trabaja Con» brinda una oportunidad única para aprender qué funciona mejor en cada caso.
Al participar en el proceso de ventas, el proveedor también recibe retroalimentación directa sobre cómo mejorar su oferta o adaptar las campañas de marketing. Este intercambio de conocimientos es fundamental para construir relaciones sólidas a largo plazo con los clientes.
Ser un buen anfitrión
Una de las claves del éxito de un «Trabaja Con» es la habilidad del distribuidor para actuar como un buen anfitrión. Esto implica presentar al proveedor a los clientes clave y facilitar las conversaciones, asegurándose de que ambos lados obtengan valor de la interacción. La meta no es sólo cerrar una venta en el momento, sino construir relaciones fructíferas que perduren a lo largo del tiempo.
Cuando un proveedor se involucra de manera activa, demuestra que está dispuesto a invertir en el éxito del cliente. Esta disposición refuerza la confianza y asegura que la relación comercial siga creciendo, beneficiando a ambas partes.
ProTip: Lo importante es que el proveedor traiga cuentas al distribuidor y tenga materiales para los vendedores, como por ejemplo, los cheat sheets. Otro punto muy importante, es siempre enviar muestras a los vendedores, ya que ellos deben tener muestras disponibles, caso contrario no podrán vender. No hay nada mejor que ir a un retailer y que puedan agarrar la botella, sentir el peso y tocar la etiqueta, ya que eso hace que lo acerque a pensar cómo se va a comportar el producto en sus tiendas.
Hospitality Series Chardonnay
Un excelente ejemplo de cómo una colaboración entre proveedor y distribuidor puede impulsar las ventas es el vino Hospitality Series Chardonnay. Este Chardonnay, proveniente de viñedos seleccionados, es una opción ideal para cuentas que buscan vinos frescos y accesibles con un perfil aromático distintivo. Durante un «Trabaja Con», el representante del proveedor puede destacar las características únicas del vino, como sus notas de frutas tropicales y su equilibrada acidez. Además, al compartir historias sobre la región y el proceso de vinificación, el cliente obtiene una conexión más profunda con el producto, lo que facilita su inclusión en la oferta del distribuidor y aumenta la probabilidad de éxito en ventas.
Trabajar en conjunto es una inversión que vale la pena. Al aprovechar el conocimiento experto, construir relaciones sólidas y ofrecer un servicio personalizado, podrás aumentar tus ventas y consolidar tu posición en el mercado. Recuerda, el éxito no es un destino, sino un viaje que se recorre mejor en compañía.
Fuente: https://www.instagram.com/p/DApk0rAtfWP/?igsh=MWR6bDI5aDdscW9vdA%3D%3D&img_index=1
