El mercado estadounidense representa una gran oportunidad para los productores de vino de todo el mundo. De hecho, Estados Unidos es el mayor consumidor de vino en el mundo, con una demanda cada vez mayor y una variedad de gustos y preferencias en constante evolución. Si un productor quiere destacar en este mercado, es crucial tener en cuenta los factores relevantes a la hora de presentar sus productos en las estanterías.
- Deben atraer a su público objetivo.
- Deben prometer proporcionar valor a su público objetivo.
Desde el diseño y la calidad del empaque, hasta el precio y la calidad del producto en sí, todo debe ser considerado cuidadosamente para asegurarse de que el producto se destaque y sea atractivo para los consumidores. Además, conocer a tu público objetivo y comprender sus necesidades y deseos es esencial para crear productos que sean atractivos y competitivos en este mercado cada vez más exigente.
Qué precio debería ser el enfoque de los productores para ser atractivos en las góndolas de Estados Unidos en la actualidad
Uno de los factores más importantes que debes tener en cuenta es el precio retail de tus botellas. En el 2022, los vinos entre los $15 y los $24.99 tuvieron un aumento positivo en la venta de un 2,2% respecto al año anterior, lo que se tradujo en $60.9 millones de dólares en ventas. Por el contrario, los vinos que cuestan menos de $14.99 o más de $25 experimentaron una caída promedio del 4% en sus ventas. Esto demuestra que este rango intermedio de precios es el más atractivo para los consumidores de vino en Estados Unidos en la actualidad.
Además, si nos enfocamos en los espumosos, los productos que están ganando mayor popularidad y participación en el mercado son el Prosecco y el Champagne, también en un rango de precios de $15 a $24.99. Un caso de éxito en este rango de precio es el 19 Crimes Cali Gold, que fue el primer espumante de 19 Crimes y una colaboración entre Treasury Wine Estates y Snoop Dogg. Este producto se ha convertido en una opción popular para el consumidor estadounidense.
No dejes al azar otros factores relevantes a la hora de que un cliente se enfrente a tu producto en una góndola
Aunque un precio atractivo es uno de los factores más relevantes, no es suficiente para destacar en un mercado tan competitivo como lo es Estados Unidos. Es fundamental trabajar en una estrategia que te permita resaltar tu productos en las góndolas para así atraer la atención de los consumidores. Para ello, es crucial conocer a tu público objetivo y sus preferencias. Una forma eficaz de hacerlo es contar con información de mercado actualizada, provista por empresas especializadas como Nielsen o IRI.
Un productor, importador o empresa de marketing puede pasar generaciones enteras buscando mejorar la calidad o el estilo de un vino, y aunque eso es importante, para mí tiene igual o mayor relevancia conocer con precisión cuáles son las tendencias, marcas y estilos de vino que están teniendo éxito en el mercado.
La información existe y está disponible; sólo hay que adquirirla para evitar tener que «inventar» en un mercado cada vez más difícil de acceder debido al limitado espacio en las estanterías de los supermercados. Los compradores ya tienen un conocimiento detallado de los puntos de precio que son exitosos. Las preguntas que siguen son mucho más fáciles de responder haciendo el ejercicio de arriba de estudiar la información que ya existe. ¿Qué tipos de vinos prefieren? ¿Buscan productos orgánicos? ¿Están interesados en nuevas variedades? ¿Cuáles son los nichos con crecimiento?
Además, es importante trabajar en la presentación de tu producto, desde el diseño de las etiquetas hasta su ubicación en las góndolas. Un diseño atractivo y una ubicación estratégica pueden hacer la diferencia en la decisión de compra del consumidor. También, debemos considerar la inclusión de información relevante en las etiquetas, como la región de origen, el tipo de uva utilizada y, últimamente, incluso ahorrarle tiempo al consumidor final resumiendo la nota de cata en 2 palabras en la etiqueta frontal para ofrecer una experiencia de compra más educativa e interesante.
Lo importante es no ir en contra de la corriente
Para ello, es fundamental seguir una serie de recomendaciones que permitan encontrar el equilibrio perfecto en cuanto a precios y calidad. Analizar el mercado, conocer a los clientes y su comportamiento de compra, así como tener una estrategia de marketing bien definida son algunas de las claves para lograr el éxito en el competitivo mercado del vino. Con un enfoque cuidadoso y una estrategia bien pensada, es posible ofrecer productos de alta calidad a precios atractivos para los consumidores.
Tener representación local
Para poder entender y comercializar de manera efectiva los productos que el productor necesita crear, y así lograr que estos lleguen exitosamente al consumidor final en Estados Unidos, la representación local resulta clave y absolutamente necesaria en mi opinión. Sabemos que ser productor es una tarea titánica, compleja y muchas veces poco reconocida, por lo que es fundamental que quien represente al productor tenga la capacidad de ponerse en sus zapatos y, en ocasiones, forzar ciertas decisiones para garantizar la elaboración de un producto ganador.
Es muy común que tome mucho tiempo la presentación y negociación de un nuevo producto con un importador. Dado esto, muchas veces, cuando se recibe la orden y llega el momento del etiquetado, el importador quiere su producto lo antes posible y es en ese preciso momento cuando es muy importante fijarse en los detalles que pueden marcar la diferencia para tener un producto ganador. Ejemplos claros son el tener una caja atractiva que incluya los puntajes si el producto ya los tiene o tomarse el tiempo de buscarle un nombre llamativo al producto. Por ejemplo, “19 Crimes Cali Gold”, donde claramente se busca llegar a un consumidor joven, que está dispuesto a pagar más de $15 dólares y que se sentirá orgulloso de llevar la botella a una fiesta con amigos.
En un marketplace con más de 120.000 etiquetas de vino, sobresalir requiere que el productor reciba feedback comercial constantemente para estar más cerca del mercado y aprovechar los espacios que se abren cuando estás preparado y entiendes la dinámica de las fechas de consumo. De esta manera, puedes capitalizar las escasas oportunidades de llegar a las estanterías y luego crecer poco a poco de una forma orgánica en ese espacio tan bien ganado.
Aquí te dejo una herramienta muy útil de retail marketing calendar: Bar, Restaurant and Retail Marketing Calendar 2023.
¡Salud!
