Siempre debes tener claro que las dos cosas más importantes para lograr negocios exitosos son la constancia y la motivación por aprender cosas nuevas. Esto te ayudará a crecer personal y profesionalmente. En todo momento debes estar atento a tu entorno y a los resultados de cada acción, ya que tener claridad sobre las cosas que te generaron mejores resultados te permitirá reconocer dónde concentrar más tus esfuerzos.
Mis inicios en los negocios
Mi experiencia con los negocios comenzó de una manera dura pero con resultados bastante rápidos. Inicié vendiendo botellas de vino puerta a puerta, visitando en innumerables ocasiones a licorerías, supermercados y dueños de restaurantes para que puedan catar y comprar nuestros productos.
El estar mucho tiempo en terreno me hizo dar cuenta del comportamiento de los consumidores. En el caso de Chile, los consumidores y los dueños de los retailers prefieren productos económicos. Este breve pero importante análisis me ha ayudado a crear mi estrategia de venta de vinos de exportación de manera exitosa.
Entendí que para satisfacer las necesidades de los productores, importadores y distribuidores en los Estados Unidos, es necesario generar una estrategia de volumen y de a poco ir incluyendo productos de mayor valor a los contenedores.
Hacer el match del productor con el mercado
Para entender los negocios de manera exitosa, también debes entender el comportamiento del mercado. Debes reconocer las capacidades que tiene el productor, las oportunidades que se te presentan en el entorno y además las necesidades de los clientes. A mí personalmente me encanta hacer este match.
Algo de lo que hago: Negocios en Miami
Desde que comencé en los negocios me he relacionado con el mundo del vino. Trabajé más de 13 años en Sur Valles Wine Group. Me tocó abrir prácticamente desde cero mercados en USA (llegamos a ser la segunda viña Chilena con más ventas en Estados Unidos con 300.000 cajas anuales), Canadá (cerré dos general listings en LCBO y más de 14.000 cajas anuales), México (llegamos a ser la 4ta bodega más grande de Chile en este país con más de 50.000 cajas anuales), países de Centroamérica y el Caribe (más de 50.000 cajas anuales), y últimamente en Sudamérica (abrí mercados en Colombia y Venezuela, donde llegamos a ser la 2ª viña Chilena con más ventas). Logré superar los 10 millones de dólares solo en este territorio.
Algo que marcó mi carrera fue el hecho de abrir el segmento de negocios de cruceros, donde nos convertimos en la viña Chilena con mayor volumen de ventas entre el 2012 y el 2022. Finalmente, en el 2022 tomé el desafío de trabajar en el mercado de Brasil, donde Chile es líder, y gracias a los contactos que generé en Miami, pudimos trabajar con nuevos partners para la viña y creamos un excelente equipo de trabajo.
Me he enfocado continuamente en aprender a crear una sintonía entre el mercado y el productor. Entender ambas caras es muy complejo, ya que muchas veces el productor puede tener una propuesta u oferta errada hacia el mercado y esta propuesta puede significar ofrecer durante muchos años un producto que no genera resultados, lo que se traduce literalmente en botar dinero. Los americanos conocen esto como “the one million dollar mistake”.
Los socios comerciales sí pueden ser tus amigos
En una primera instancia, relacionaba mi trabajo hacia mis clientes simplemente como dar un servicio. Pero el tiempo te lleva a entablar relaciones que te ayudan a darte cuenta que es realmente importante generar la seguridad necesaria para enfrentar momentos difíciles de forma positiva. Enfrentar esto en base a la confianza, recordando conversaciones previas y buenos momentos, ayuda a que cualquier trago amargo pase.
Algunos consejos de negocios que me funcionaron
Te doy tres recomendaciones para que tus negocios se traduzcan en éxitos personales y profesionales:
- Enfócate netamente en el negocio y no hables del resto de forma negativa: Muchos cometen el error de hablar mal de su equipo de trabajo y/o de sus clientes, y esto afecta irremediablemente la confianza impidiendo que los negocios fluyan. Los negocios ocurren porque tú confías en el otro; tú entregas algo y alguien te da algo cambio y si no hay confianza no existe ese intercambio.
- Si estás en una crisis, enfócate en el problema y en resolverlo: Siempre cuando te enfrentas a una crisis, la idea es reaccionar rápidamente y solucionar ese problema lo antes posible. Hoy en día existen distintas problemáticas en la industria del vino, por ejemplo, no hay suficientes insumos para satisfacer la demanda actual. El mejor consejo es la comunicación constante, tanto para la viña como para el importador y distribuidor. “The obstacle is the way”.
- Considera las estaciones del año para organizar tus campañas de ventas y de marketing: En el invierno norteamericano, el cual es a finales de año, es el periodo del año en donde se consume mayor cantidad de vino. Por el contrario, en Sudamérica, el invierno se da en los meses de junio, julio y agosto, donde también aumenta considerablemente el consumo. Considera estas fechas para preparar tu producción, campañas de marketing y ventas, con al menos con tres meses de anticipación.
No hay una estrategia única para lograr el éxito, pero trabajar en mercados ultra competitivos como lo son Estados Unidos y Latinoamérica, requiere de un esfuerzo simultáneo, ya sea en distintos en canales como por ejemplo: cadenas de restaurantes, hoteles y cruceros, y/o nueva distribución, como es la apertura de nuevos territorios.
Conocer tus capacidades, tu negocio, y adaptarse a las situaciones incontrolables del entorno te harán el camino más simple. No olvides actuar ágilmente, estudiar de manera constante, y trabajar en un producto atractivo para que la gente te compre y no le tengas que vender.
