Con casi 15 años trabajando en la industria vinícola, he aprendido que el éxito no sólo depende de la calidad del vino, sino también de cómo se presentan y envían las muestras a importadores y distribuidores.
A continuación, compartiré estrategias efectivas que he perfeccionado a lo largo de los años para potenciar las conversiones y fortalecer las relaciones comerciales.
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80-20: Envía tus mejores “armas”
Por ejemplo, si tus productos estrella son Sauvignon Blanc Nueva Zelanda ($15 dólares retailer) y un Cabernet Sauvignon Paso Robles, es mejor enviar esos dos SKUs que enviar muchas botellas que pueden confundir a tu cliente.
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Agregar fichas técnicas para el momento de la cata:
En innumerables ocasiones los distribuidores llaman al momento que están catando los vinos pidiendo la información, pero eso ya es muy tarde. Facilita la selección de tu producto al imprimir y enviar fichas técnicas en la misma caja.
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Imprime un sticker para pegarle a las cajas de muestras:
Como puedes ver en la foto del artículo, ponemos un ejemplo de lo que hacemos al enviar muestras. Es importante recordar que las oficinas de distribuidores están llenas de cajas de suppliers y de esta manera se puede identificar la caja de manera más rápida.
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Tarjeta y carta de agradecimiento: el distribuidor sentirá que es importante (y vaya que lo es)
El distribuidor lo que más quiere es trabajar con un supplier que se preocupa por los detalles y si le escribes una nota dando las gracias por la oportunidad, podrán darse cuenta que tienes un enfoque en apoyarlos desde el inicio. Tip profesional: En esta carta puedes escribir alguna anécdota divertida con el distribuidor (una anécdota de cómo se conocieron o algún viaje que hayan hecho juntos).
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Imprimir listado de precios e incluirlos en el envío de la caja:
Importante incluir el precio FOB al distribuidor y en mi experiencia siempre es bueno también darle la opción de un precio puesto en bodega del cliente. Ayudaría también mucho el enviar un producto bench mark con precio retailer para que se entienda el suggested retail price. Ejemplo: si el objetivo es competir en la categoría de Sauvignon Blanc en Nueva Zelanda, es importante identificar el líder de la categoría para posicionarnos en un punto de precio competitivo frente a esta marca.
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Envío de tracking number al momento del envío y su posterior seguimiento:
Es muy común el hacer el envío a medias, es decir, se envían las muestras pero no se hace seguimiento y las muestras terminan quedando perdidas dentro de las muchas cajas que les llegan a los distribuidores.
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El timing de un correo al momento de la cata:
Es muy importante que en el mismo día de la cata se envíe un correo dándoles las gracias por la cata y que se está al pendiente de cualquier cosa que necesiten.
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Post-cata: Una llamada importante
Después de cinco días, envía un correo electrónico de agradecimiento, pero ve un paso más allá. Solicita una llamada para recibir comentarios y discutir la programación necesaria para iniciar la colaboración. Este gesto personalizado fortalece las relaciones comerciales.
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Tu as bajo la manga es tener muestras en Estados Unidos:
En el competitivo mundo del vino, la rapidez es clave. Asegúrate de tener muestras en Estados Unidos para responder ágilmente a oportunidades de mercado. Los importadores y distribuidores tienen reuniones constantes con cadenas de retail, y la disponibilidad local de muestras puede marcar la diferencia.
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Etiquetas registradas en TTB, la clave para ingresos sin obstáculos:
Para facilitar el ingreso de muestras a Estados Unidos, recomiendo enviar vinos con etiquetas ya registradas en TTB.
¿Necesitas ayuda? Estoy aquí para ofrecerte mis mejores consejos y estrategias, asegurándome de que tus envíos de muestras en la industria del vino sigan cosechando éxitos.
Si necesitas ayuda adicional o estás interesado en explorar futuras colaboraciones, no dudes en contactarme a [email protected] o en mi buzón de contacto en www.cristobaltoral.us
¡Salud!
